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MUSASHINO COLUMN

武蔵野コラム

2021/02/16 21:57

経営

パレートの法則とは【マーケティング/分析】

ビジネスシーンでよく使われるのが、イタリアの経済学者が発案した「パレートの法則」です。

「全体の80%は、一部の20%が支えている」というパレートの法則は、組織管理やマーケティングなど、

さまざまなビジネスシーンに当てはまります。

パレートの法則から学びを得て、組織運営に活かしていくことが大切です。

この記事では、パレートの法則の考え方や具体的な活用例を解説します。

 

パレートの法則とは?ビジネスシーンに活かせる「2:8」の法則

パレートの法則(パレート分析)とは、「結果の80%にコミットしているのは、実は上位20%の人間である」という経験則です。

元は経済学の用語でしたが、近年は会社組織やビジネスシーンにおいても使われるようになりました。

パレートの法則をビジネスシーンに当てはめると、たとえば次の通りです。

  • 売上の80%は、商品やサービスの20%から生まれている
  • 売上の80%は、20%の優良顧客が生み出している
  • 契約やアポイントメントの80%は、上位20%の営業マンが獲得している
  • その日の成果の80%は、勤務時間の20%から生まれている

パレートの法則はあくまでも経験則であり、すべてのケースに当てはまるわけではありません。

しかし、マーケティングにおける「優良顧客」の存在や、会社の業績に大きく貢献する「ハイパフォーマー」の存在など、

パレートの法則が当てはまる局面は決して少なくありません。

パレートの法則は、マーケティングや会社組織のあり方について、さまざまな学びを与えてくれます。

マーケティングであれ、組織改革であれ、重要なのは「選択と集中」です。

どの顧客や商品が売上に貢献しているか、どの従業員が業績にコミットしているかを見抜き、

重点的に投資を行うことが、企業競争力を高めていくうえで必要不可欠です。

パレートの法則を発展させた「働きアリの法則(2-6-2の法則)」

パレートの法則とよく似たものとして、「働きアリの法則(2-6-2の法則)」があります。

働きアリの法則は、会社組織を上位20%とその他80%に分けるパレートの法則をさらに発展させ、

全体を上位20%、中位60%、下位20%の3つに分ける考え方です。

働きアリの法則は、働きアリの20%が怠けているといわれるように、会社組織の下位20%は成績がよくなく、

能率的に仕事をしていないことを示唆します。

下位20%の社員をどう激励するか、どうやってポテンシャルを引き出すか、

会社組織の「ボトムアップ」の重要性を教えてくれるのが働きアリの法則です。

 

パレートの法則の3つの実践例

それでは、具体的にパレートの法則をどう活用すればよいのでしょうか。

ここでは、ビジネスシーンにおけるパレートの法則の実践例を3つ紹介します。

優良顧客を見抜き、顧客選別を行う

パレートの法則の通り、顧客は売上への貢献度が大きい「優良顧客」と、そうでないその他の顧客の2種類に分けられます。

商品の売上を最大化するには、上位20%の優良顧客を見抜き、営業活動やアフターフォローを強化するなど、

選択的に投資を行う必要があります。

これを「顧客選別」といい、マーケティング活動の効果を高めるうえで欠かせない考え方です。

ABC分析を行い、売上への貢献度が高い商品を割り出す

パレートの法則に従うと、売上の80%は、全体の20%の商品から生まれます。

売上への貢献度が高い商品と、そうでない商品を区別し、採算性が高い商品に集中投資を行うことが大切です。

そこで役に立つのが、売上の構成比率によって、商品の採算性をランク付けする「ABC分析」です。

売上構成比によってA~Cまで商品をランク付けすることで、どの商品の採算性が高いか、

どの商品が赤字になっているかを視覚的に表現できます。

ABC分析を行い、売上への貢献度が高い「上位20%」の商品を見つけることが、売上を伸ばすうえで大切です。

「下位80%」の社員をサポートし、ハイパフォーマーを増やす

パレートの法則は、社員の生産性にも当てはまります。

業績への貢献度が高い上位20%の社員を「ハイパフォーマー」と呼びます。

社員の生産性を高め、業績アップを達成するためには、ハイパフォーマーの比率を増やすことが大切です。

人材育成や社員教育に投資し、下位80%の社員をサポートして、ハイパフォーマーに育成する仕組みをつくりましょう。

「下位80%」だからといって社員を見捨てるのではなく、組織力を底上げするボトムアップの視点を持つことが大切です。

 

パレートの法則を知り、マーケティング改善や組織管理に活かそう

パレートの法則はあくまでも経験則であり、すべての事業判断に当てはまるわけではありません。

しかし、優良顧客の選別やABC分析、ハイパフォーマーについての考え方など、多くのビジネスシーンで役立つ法則です。

パレートの法則について知り、マーケティングの見直しや会社組織の活性化に役立てましょう。

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