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株式会社武蔵野経営サポート事業部

MUSASHINO COLUMN

武蔵野コラム

2021/08/25 07:30

武蔵野社員の奮闘記

1回1000万円の高額プログラムはなぜ人気なのか【ランチェスター戦略/人手不足】

経営サポート事業本部 社長の営業事業部 顧問 井之上祐一

今武蔵野には営業系のプログラムが3つあります。
一つは、前回お話しした「社長の営業プログラム」です。
営業が苦手な“穴熊”社長の多くが、このプログラムで一皮剥けました。

ただ、トップセールス頼りではいずれ行き詰ります。
会社を継続的に成長させるには、組織的な営業が不可欠です。
そこで生まれたのが、2つ目の「ランチェスター戦略 組織導入プログラム」です。

これは武蔵野が長年実践してきたランチェスター戦略を、営業組織に導入するプログラムです。
具体的には、経営幹部や営業リーダー、担当者のみなさんに東京の武蔵野のセミナールームなどに来ていただき、集合研修をします。
戦略的な営業の基本は、このプログラムでほぼ理解できるでしょう。

ただし、理解することと実践できることは別です。
そこで2018年、3つ目として新たに登場したのが、「ランチェスター戦略 組織浸透プログラム」です。
一言でいえば、導入プログラムの進化バージョンです。

浸透プログラムは、導入プログラムと比べて何が進化したのか。
導入プログラムは、前述のとおり複数の参加者が集まる集合研修です。
一方、浸透プログラムは個別にカスタマイズされた研修で、東京に来てもらうのではなく、私たちが現地に行って指導をします。
屋内で講義や演習も行いますが、営業同行もセットになっているプレミアムなプログラムです。

実際、価格もプレミアムです。
1期が14か月で、価格は1000万円。その他、講師の出張代は実費でいただきます。
武蔵野の中でトップクラスに高いプログラムです。

私はかつて建設会社を経営して、武蔵野の経営サポート会員にも入っていました。
当時の私が1000万円を出せたかというと、自信がありません。
受ければ投資額以上のリターンがあることは、よくわかっています。
それでも中小企業にとって1000万円の額は小さくない。

受講側の気持ちがよくわかるだけに、このプログラムの企画をした中嶋さんや久保田さんに最初に話を聞いたときは、
「本当に申し込む会社があるのか」と不安に思いました。
しかし、いざスタートしてみると、初年度から5社のお客様が受けられた。
この人気には、担当している本人がびっくりでした。

背景にあるのは、コロナ前まで続いていた人手不足でしょう。
人材の採用費が高騰して、近年は「価値観の合わない人は辞めていい」と簡単に言えない時代になりました。
人を定着させるためには、仕事のやりがいや面白さを感じてもらうことが大切です。

しかし、昔ながらの「俺の背中を見て覚えろ」方式は一人前に育つのに時間がかかり、新人は営業の醍醐味を味わう前に辞めてしまいます。
営業の面白さを早く知ってもらうには、誰でもやれば成果が出る科学的な方法を身につけさせた方がいい。
そうした事情が背景にあって、高額プログラムにもお客様が殺到したのだと分析しています。

お客様が殺到したのは嬉しい誤算でしたが、その分私はパンクしかけました。

もっとも厄介だったのは、備品の手配でした。
出前で講義を行うには、テキストや実行計画書、文房具、さらにプロジェクターなどさまざまな備品を現地に送らなくていけません。
受講者が20人なら、プラスチック製のコンテナで6〜7箱分くらいになるでしょうか。

他のセミナーは、武蔵野の運営スタッフがそういった備品の手配をしてくれます。
しかし、立ち上がったばかりのときは誰に頼んでいいのかわからず、すべて私がやっていたのです。

その内に武蔵野の他のセミナーと同じく、業務サポートを経由して関通様でコンテナの積み込みから宅配便の手配まで実施してもらえるようになりました。

しかし、どこに何を送るのかという出荷指示書は引き続き私が書かなくていけません。
私は営業同行で基本、外に出っぱなしです。
その状態で6〜7社が同時並行するようになると、たまに抜け漏れが起きます。
現地での講義を担当する久保田さんから、「着いたけど、荷物が届いてません!」と緊急連絡をもらったことは一度や二度ではありませんでした。

ちなみに今は武蔵野のスタッフさんが、指示書の段階からすべてやってくれるようになりました。
おかげでミスはほとんどなくなったはずです。
お客様には安心して講義を受けていただけると思います!

次回は“そろそろ卒業のタイミング!?”です。
次回もお楽しみに!

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