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株式会社武蔵野経営サポート事業部

KOYAMA COLUMN

小山昇
経営改善コラム

2019/12/23 07:00

定期訪問

新幹線や特急・急行列車に乗ると、車内ワゴン販売が来ます。
でも、時として、乗客が何も買わないことがあります。
引き返してきても、また誰も買わない。
その次、三回目に来た時に買った人というのは、
一回目と二回目に“断った人”です。

このように定期的に同じリズムで訪問をしていると、
お客様が「そろそろ来るな」と思い出してくれるのです。

定期訪問とは「こういうサービスがある」ということを、
お客様にお知らせすることです。

不思議なもので新幹線車内でも、
よく売れる売り子さんと、売れない売り子さんが居ます。
どういう人が売れて、どういう人が売れないと思いますか?

答えは「ワゴンを早く押す売り子さんが売れない」のです。

早く通り過ぎてしまうので、
お客様が「あ、コーヒー飲もうかな?」と思った時には、
既にはるか先に居て、大きな声を出して呼び戻そうとはしません。

ワゴンがゆっくり動いていれば、お客様は声をかけやすい。
そして、誰かがコーヒーを買うと、周りの乗客も買いたくなるので、
結果としてよく売れるのです。

同様に、お客様は定期的に訪問することが大切です。
そして、早く移動したほうが良い場合と、ゆっくりのほうが良い場合がある。
お客様の都合に合わせなければならないのです。

車椅子も同じ。
早く押したいのは押す人の都合、乗っている人の乗り心地は悪いです。
ゆっくり押してあげるのが正しい。

お客様訪問をする際も、
訪問先ごとに訪問の頻度、スピードなど、
方法を変えなければ、せっかく訪問しても価値がありません。

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