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株式会社武蔵野経営サポート事業部

KOYAMA COLUMN

小山昇
経営改善コラム

2019/12/16 07:00

提案

お客様に提案書や企画書をただ持参しただけでは、商品は売れません。

私のセールス時代は、良い企画書など作らずに、わざとラフな提案書を持って行きました。
お客様には「こんなものダメだ!」
と、こっぴどく叱られますが、私はその会話を録音しておき、
後で聴きながらお客様に叱られた点をすべて書き出し、
それに基づいて新たな提案書を作りました。

その提案書をまた持参すると「ここがダメ、あそこがダメ」と、
また注意されますので、
また持ち帰って書き直しまた持参するという具合に、
何度も何度も提案を繰り返していました。

何度も持参すると、お客様も指導する箇所がなくなりますから、
最後には契約をして下さったのです。

このセールスは、提案書を何度も持参した私ではなく“お客様”です。
お客様の気に入るように提案書を書くことが、最高の提案なのですから。

ところが、セールスをする側が「これがすばらしい」と思い込み、
お客様に押し付けよう、押し付けようとするから、
いつまで経っても売れない。

「色は?」、「大きさは?」、「サイズは?」、「値段は?」、「時期は?」…等々、
すべてにおいてお客様のご希望を聴き、それをカタチにして提出する。
さらにお客様の不満点を教えていただく。

こういう面倒臭いことをやればやるほど(その時点では面倒臭いですが)、
契約が決まった後は何も言われなくなるのです。

契約が決まってから時間がかかってしまうことが多いですが、
決める前に時間をかける。

そして、時間がかかることを面倒臭がり、
一度で何もかも決めようとしますが、そうではありません。

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