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株式会社武蔵野経営サポート事業部

KOYAMA COLUMN

小山昇
経営改善コラム

2019/02/11 07:00

営業経験

今回のテーマは【営業経験】です。

新入社員が入って、研修をします。
商品の勉強会を開催し、勉強会に参加した新入社員に、商品を持たせてお客さんのところを訪問させたら売れると思いますか?

売れません。
絶対売れません。

なぜか。
「売った経験」がないからです。

巷にあふれる『セールスマネージャー』や『セールス技術』等の本を、
いくら読んでもだめです。

1回売れた経験がある人が、本を読むとよくわかるのです。
成績が上がれば上がるほど、本を読めば身につきます。

大切なことは、初めてセールスに行かせる人に、
無理をしてでも売れた経験をさせることです。
土下座しようが何をしようが、まず1件目を無理して売らせるのです。

上司は考えます。「こんなにやったら、あいつ辞めちゃうかもしれない」
売れない営業マンは、どうせ辞めていってしまいます。

ここが、大切なところです。

新規契約を取れない営業マンが居続けても、
成績は変わらないのです。

どうせ辞めるのなら早く辞めさせてあげたほうが、
世のため人のため、本人のため自分のためになる。
だから売れた経験は、必ず持たせることです。

もう一つ、あります。

「大切なこと」は、現場で教えることです。

会社で教えても、身につきません。
現場で教える。
現場で自分が営業しているところを見せて、次に最初の導入部分の話をさせて途中で手助けをする。

同行して応援をすることが、大切です。
皆さんも売れた営業経験を、多く持ってください。
そのためには、売れる人の話を聞くことや現場同行をお願いすることです。

酒を飲みに行く時、誰と飲みに行きますか。
皆さん、飲んでいて楽な人と行くでしょう。
大体は、だめなやつとばかり行くのです。

それでは、100回飲みに行っても何の役にも立たない。
「成績のよい人」と飯を食いに行ったり、飲みに行ったりしなければだめなのです。

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