利益計画の考え方

経営者は、まず利益の増大を念頭に置いて経営を行なうべきです。
利益計画の目標設定においては、何より「目標の経常利益」の設定が優先されるべきです。

私が直接指導している、実践経営塾の経営計画書作成合宿で話を聞いていると、
売上額より目標設定を優先する会社も多く、会社の目標利益は最後にならないとわからないということ。

会社経営においてこのような「最後にならないと、いくら利益があるかわからない」利益計画は本末転倒、
何の意味も持たない経営者の自己満足の計画ではないでしょうか？

「経常利益」の目標額は、社長の達成したい絶対額で決定することが正しい。

経常利益の妥当性を判断する基準などは、ありません。
あるのは、社長の意思のみです。

正しい利益計画は、逆算です。
そこから最後に、必要売上が算出されるのです。

経常利益を設定し、それを実現させるために社長・幹部は何をどうするかを考え、
行動指針を描き出していくことです。
社長が会社の目標を掲げ、先頭に立って奮闘する姿ほど、社員を奮起させるものはありません。

次は費用についての考え方ですが、「明日の売上を守る」守りの部隊の経費（人件費・経費）と、
明日の売上のネタになる「お客様を開拓する」攻めの経費（販売促進費）に分けて考えることが大切です。
これは、いくらの経費（コスト）でいくらの新規売上（成果）を上げるかを考え
実現するためにはどうすればよいか考え抜くためです。

経営には「攻め」と「守り」があります。
これを、明確に分けることが大切です。

例えば、同じ営業マンの給料であっても、
守り（現在の売上を守る）のための営業マンの給料は人件費と計上して、
攻め（シェアを拡大する）のための営業マンの給料は販売促進費という考え方です。
一見、同じ人件費のように見えても、活動の目的が質的に異なるわけですから、同一に扱わない。
同様なことは、「経費」についてもいえます。

サービス業だけではなく、製造業の方でも販売に関する営業の方がいる企業は、
このような考え方で一度数字をみて、自社の現状を分析してみて下さい。