2020.12.07

できる営業は、ペラペラ喋らない

経営改善コラム

小山さん

新規のお客様を訪問した際に「モニター」をしていただいているのは、
次にまた訪問できるようにしているからです。

初回の訪問時にすぐ契約をしようとして断られてしまったら、次回行くことができません。

初回で契約がとれたらそれは楽ですが、
そうではなく、できるだけ面倒臭く営業をさせているのです。

見本品を使用していただきながら、その期間に、
①ハガキを出す②電話をかける③訪問をする。

電話もハガキも、一回訪問したのと同じ。(実際の訪問は2回目でも)

次に訪問した際には、4回目の訪問ということになるので、
「何度もおいでいただき、ご丁寧に…」となるわけです。

営業とは、次に訪問ができるようにしてくることです。

例えば、大型機械を売っている会社なら、初回訪問時に提案書を持参しますが、
その提案書、実はどうでも良いのです。

お客様に「こんな提案はダメだ」と言われます。
その“言われること”が大切なのです。

「そうですか、ではどのように」とお尋ねすれば、
お客様は「これこれ、こうで…」と教えてくださいます。

お客様に言われたことを持ち帰り、修正してまた持って行くのです。

そうするとまた言われますので、言われたことを持ち帰って直し、また持って行き、
また言われたことを持ち帰って直し、、、そのようにしているとどうなるでしょう?

もう、お客様のほうが断れなくなるのです。

ヒアリングができる営業マンが、優秀です。


ダメな営業マンは「立て板に水」のごとく、
自分だけペラペラ喋りますが、お客様の言うことはひとつも聞いていません。

お客様に話をさせた営業マンが、実は優秀なのです。

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