武蔵野コラム

ビジネスシーンでよく使われるのが、イタリアの経済学者が発案した「パレートの法則」です。
「全体の80%は、一部の20%が支えている」というパレートの法則は、組織管理やマーケティングなど、さまざまなビジネスシーンに当てはまります。
パレートの法則から学びを得て、組織運営に活かしていくことが大切です。

この記事では、パレートの法則の考え方や具体的な活用例を解説します。

パレートの法則とは？ビジネスシーンに活かせる「2:8」の法則

パレートの法則（パレート分析）とは、「結果の80%にコミットしているのは、実は上位20%の人間である」という経験則です。
元は経済学の用語でしたが、近年は日常からビジネスシーンにおいても使われるようになりました。

パレートの法則をビジネスシーンに当てはめると、たとえば次の通りです。

• 売上の80%は、商品やサービスの20%から生まれている
• 売上の80%は、20%の優良顧客が生み出している
• 契約やアポイントメントの80%は、上位20%の営業マンが獲得している
• その日の成果の80%は、勤務時間の20%から生まれている

パレートの法則はあくまでも経験則であり、すべてのケースに当てはまるわけではありません。
しかし、マーケティングにおける「優良顧客」の存在や、会社の業績に大きく貢献する「ハイパフォーマー」の存在など、
パレートの法則が当てはまる局面は決して少なくありません。

パレートの法則は、マーケティングや会社組織のあり方について、さまざまな学びを与えてくれます。
マーケティングであれ、組織改革であれ、重要なのは「選択と集中」です。
どの顧客や商品が売上に貢献しているか、どの従業員が業績にコミットしているかを見抜き、重点的に投資を行うことが、企業競争力を高めていくうえで必要不可欠です。

パレートの法則を発展させた「働きアリの法則（2-6-2の法則）」

パレートの法則とよく似たものとして、「働きアリの法則（2-6-2の法則）」があります。
働きアリの法則は、会社組織を上位20%とその他80%に分けるパレートの法則をさらに発展させ、全体を上位20%、中位60%、下位20%の3つに分ける考え方です。
働きアリの法則は、働きアリの20%が怠けているといわれるように、会社組織の下位20%は成績がよくなく、能率的に仕事をしていないことを示唆します。

下位20%の社員をどう激励するか、どうやってポテンシャルを引き出すか、会社組織の「ボトムアップ」の重要性を教えてくれるのが働きアリの法則です。

関連記事はこちら
怠け者を許す働きアリの法則とは？組織にあてはまる理由や活用法を解説

 

パレートの法則の3つの具体例【ビジネスシーン】

それでは、具体的にパレートの法則をどう活用すればよいのでしょうか。
ここでは、ビジネスシーンにおけるパレートの法則の具体例を3つ紹介します。

優良顧客を見抜き、顧客選別を行う

パレートの法則の通り、顧客は売上への貢献度が大きい「優良顧客」と、そうでないその他の顧客の2種類に分けられます。
商品の売上を最大化するには、上位20%の優良顧客を見抜き、営業活動やアフターフォローを強化するなど、選択的に投資を行う必要があります。

これを「顧客選別」といい、マーケティング活動の効果を高めるうえで欠かせない考え方です。

ABC分析を行い、売上への貢献度が高い商品を割り出す

パレートの法則に従うと、売上の80%は、全体の20%の商品から生まれます。
売上への貢献度が高い商品と、そうでない商品を区別し、採算性が高い商品に集中投資を行うことが大切です。

そこで役に立つのが、売上の構成比率によって、商品の採算性をランク付けする「ABC分析」です。
売上構成比によってA～Cまで商品をランク付けすることで、どの商品の採算性が高いか、どの商品が赤字になっているかを視覚的に表現できます。

ABC分析を行い、売上への貢献度が高い「上位20%」の商品を見つけることが、売上を伸ばすうえで大切です。

関連記事はこちら
ABC分析とは？意味や目的・やり方や注意点などをわかりやすく解説

「下位80%」の社員をサポートし、ハイパフォーマーを増やす

パレートの法則は、社員の生産性にも当てはまります。
業績への貢献度が高い上位20%の社員を「ハイパフォーマー」と呼びます。
社員の生産性を高め、業績アップを達成するためには、ハイパフォーマーの比率を増やすことが大切です。
人材育成や社員教育に投資し、下位80%の社員をサポートして、ハイパフォーマーに育成する仕組みをつくりましょう。
「下位80%」だからといって社員を見捨てるのではなく、組織力を底上げするボトムアップの視点を持つことが大切です。

 

パレートの法則の3つの具体例【私生活】

私生活にもパレートの法則を取り入れることができます。こちらも具体例を用いて解説します。

円滑なコミュニケーション

家族や友人に何かを依頼したいと思った際、すべての要望を通そうとしてこじれてしまう場合があります。

パレートの法則をもとに80点を目指す姿勢なら、お互いが納得する落とし所を見つけやすくなります。

20％の活動に時間を割く

自分の時間を使っている活動を見直し、幸福感や満足度の大部分をもたらしているものを見つけます。

趣味や健康習慣など、人生の質を高めるのに貢献している20%の活動にもっと時間を割くことで、生活の質を向上させることができます。

 

パレートの法則の注意点

パレートの法則には注意点も理解しておきましょう。

解釈違いをしない

パレートの法則の最大の注意点は、20% の努力で 80% の結果が得られるという誤った解釈が行われることです。労力を最小限にするのではなく、特定の部分に努力を集中させることで、より大きな効果を生み出すことが目的です。

80% の結果を出すためには、その集中する 20% の部分に対して 100% の努力が必要です。

「20」に集中しすぎる

パレートの法則の欠点は、チームメンバーが重要なタスクのみに集中して、他のタスクを見落としてしまうことがある点です。20 の部分にばかり焦点を当て、残りの 80 にまで手が回らない状況は避けるべきです。

パレートの法則を使い重要タスクを見極めることは大切ですが、80% の成果にはつながらない残りのタスクもやり遂げることも忘れないでおきましょう。

 ロングテールの法則も考慮する

ロングテールの法則とは、短期的に見る限りは成果に対する貢献度は低い商品やサービスも、長期的な視点で見れば大きな成果を生み出す可能性があるとする考え方です。

パレートの法則は、あくまで経験則であり、絶対的なルールとして扱うべきではありません。施策や戦略を策定するときには注意しましょう。

 

パレートの法則を知り、マーケティング改善や組織管理に活かそう

パレートの法則はあくまでも経験則であり、すべての事業判断に当てはまるわけではありません。
しかし、優良顧客の選別やABC分析、ハイパフォーマーについての考え方など、多くのビジネスシーンで役立つ法則です。

パレートの法則について知り、マーケティングの見直しや会社組織の活性化に役立てましょう。

人材活用や経営計画について課題を感じている経営者の方には、ぜひ武蔵野の経営計画書による経営を真似してみてください。

株式会社武蔵野では「経営計画書」と呼ばれる手帳型のルールブックを全従業員に配布し、企業理念や事業方針を全従業員に共有しています。

「経営計画書」は作成するだけでなく、会社(＝社長)の価値観や仕事に対する考え方を浸透させていくための道具として活用していくことが重要です。

700社以上の企業を支援する株式会社武蔵野 代表取締役社長 小山昇の経営哲学が詰まった無料資料を、ぜひこちらからダウンロードしてください。