中小企業の業績を最短距離で伸ばすなら株式会社武蔵野の経営コンサルティング

株式会社武蔵野経営サポート事業部

MUSASHINO COLUMN

武蔵野コラム

2021/06/01 21:11

経営

ラポール形成とは【信頼関係/コミュニケーション】

ビジネスシーンではさまざまな用語が用いられますが、はっきりとした意味が分からないものも少なくありません。

たとえば「ラポール形成」は時折用いられる言葉であるものの、意味の分かりにくいと感じる方もいるでしょう。

当記事では、ラポール形成の意味と実践するポイントについて解説します。

 

ラポール形成とは「信頼関係を築くこと」

ラポール形成の「ラポール」とは、フランス語で「架け橋」という意味です。

自分と他者との間に橋を架けるように信頼関係を築き、良好な人間関係を保つことを指して用いられます。

ただしラポール形成は、自分が相手を信頼したり、よい関係が築けていると感じたりするだけでなく、相手も同様に感じていなければなりません。

ラポールはもともと精神医療の現場で用いられていた言葉で、「教官に基づく信頼関係」を意味していました。

したがってビジネスシーンにおけるラポール形成は、双方向の円滑なコミュニケーションなどによって良好な信頼関係を構築することといえるでしょう。

 

ラポール形成の重要性

ビジネスシーンにおいて取引先とのラポール形成は非常に重要です。

ラポール形成には多くのメリットがあるので、営業職のビジネスパーソンはその重要性についてよく理解しておく必要があるでしょう。

ラポール形成が重要といえる2つの理由を見ていきましょう。

1.場に安心感が生まれる

もし会社内や取引先との間にラポール形成ができていれば、話し合いの場に安心感が生まれます。

お互いを信頼しているため、「何を言っても大丈夫だ」と感じることができ、忌憚のないコミュニケーションが取れるでしょう。

結果として、さまざまなアイデアが生まれたり、お互いの長所をさらに伸ばしたりすることができるのです。

2.社内・社外を問わず結束が強まる

ラポール形成の別のメリットは、結束が強まる点です。

もし社内でラポール形成が行われていれば、上司や部下といった立場を超えて、お互いを協力する仲間とみられるようになります。

自然と密にコミュニケーションを取るようになり、会社全体のパフォーマンスが向上することでしょう。

ラポール形成によって取引先との相互の信頼関係が築ければ、個人や企業の業績の向上に貢献することが期待できます。

 

ラポール形成の方法4つ

ラポール形成を円滑に行うためには、いくつかのテクニックが必要です。

営業職のビジネスパーソンは顧客と短時間でラポール形成を行わなければならないため、これらのテクニックを身につけておく必要があります。

ラポール形成の方法を4つご紹介します。

1.ミラーリング

ラポール形成の一つの方法は、「ミラーリング」です。

ミラーリングとは、その名の通り相手の仕草や行動を鏡のように合わせていく手法です。

相手と動作を合わせることで気持ちを通わせることができます。

好意や共感を示せるので、ミラーリングはとても効果的です。ポイントは、相手からやや遅らせながらまねすることです。

ミラーリングしていることを相手に気づかれてしまうと、逆に不快感を与えてしまうでしょう。

2.キャリブレーション

キャリブレーションは、相手をよく観察することです。とくに言葉に表れない相手の心理を察するよう努力します。

口では大丈夫と言っていても、言葉の端々に心配事がある様子がうかがえるかもしれません。

相手が示すわずかなサインに反応すると、信頼を勝ち得やすくなります。

ただし初対面の相手にキャリブレーションを行う際には、警戒心を抱かせないよう注意が必要です。

3.マッチング

マッチングは、とくに音に焦点をあてた方法で、相手の声の大きさ、トーン、テンポに合わせて会話を進めていくものです。

会話の中でのミスマッチを防ぐため、声の大きさや会話のテンポを調整します。

これにより会話が上手になり、信頼関係を築きやすくなるでしょう。

4.バックトラッキング

バックトラッキングは、オウム返しのことです。

オウム返しというとあまりよいイメージが湧きませんが、相手の発言をしっかり聞いていることを示すのには効果的です。

ポイントは、相手の発言をそのまま、同じ言葉を使って会話を進める点です。

ニュアンスを変えて話してしまうとラポール形成は難しくなります。

 

ラポール形成によって円滑なコミュニケーションを取ろう

ラポール形成は良好な信頼関係と円滑なコミュニケーションを促進します。

取引先との関係だけでなく、社内の上司や同僚との人間関係もよくなるでしょう。

ラポール形成によって、より円滑なコミュニケーションが取れるようになるのです。

その他のカテゴリーOTHER CATEGORY

武蔵野のサービスに
ご興味が出てきた方

CONTACT