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MUSASHINO COLUMN

武蔵野コラム

2021/04/07 21:33

経営

セールスイネーブルメントとは?背景や実施方法などをご紹介【組織改名/営業活動】

欧米企業を中心に行われている組織改革、セールスイネーブルメント。

セールスイネーブルメントとは、「とりあえず架電リストに沿ってテレアポを続けている」「売上が月によってばらつきがある」などの課題を抱える営業組織が、

リードを獲得するマーケティング組織と連携したり、営業支援ツールを活用したりすることです。

これらの施策によって、営業活動の可視化を実施し、アポイントメントから契約に至るまでの流れを効率的にすることができます。

今回は、セールスイネーブルメントが注目されている背景や、実施方法についてご紹介します。

 

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは、企業の営業活動において効率的にサービスや商品を販売するための仕組みやプロセスなどを整備することです。

従来の営業活動は、顧客に電話をかけてアポイントメントを取る「テレアポ」の手法を用いることが一般的でしたが、

業務効率が上がらなかったり、業務が属人的になったりするなどの課題がありました。

セールスイネーブルメントが機能するようになると、マーケティング部署が作成したウェブコンテンツを通してリードを獲得・育成し、

温度感が高くなった状態のリードを営業組織に引き渡すことができるため、営業組織は顧客に対して効率的にアプローチすることが可能になります。

 

セールスイネーブルメントが注目されている背景

セールスイネーブルメントは、アメリカ企業を中心に行われてきましたが、近年日本企業においても導入が増加傾向にあります。

セールスイネーブルメントが注目されている背景には、一体どのようなことがあるのでしょうか。

ビジネスのグローバル化や情報社会の急速な発展

セールスイネーブルメントが注目されている背景の一つに、ビジネスのグローバル化や情報社会が急速な発展を遂げたことが挙げられます。

以前は、日本企業同士が国内の市場で顧客を取り合っていたのが、グローバル化が進んだことによって多くの外資系企業が日本の市場に参入してきました。

競争相手が増えたことによって、従来と同じ営業手法では太刀打ちできなくなってしまったのです。

マーケティング部署が情報を生かし切れていない

インターネットの発展に伴い、マーケティング部署を創設する企業は増加傾向にあります。

しかし、マーケティングオートメーションツールを導入したり、ウェブ上にコンテンツを作成しても、

複雑かつ細分化したユーザーニーズを明確につかめていないといったこともあります。

さまざまな施策によってユーザーを獲得しても、ユーザーの温度感が低く、なかなか契約まで至らないのです。

営業活動が属人的

営業活動の属人化とは、営業成績が営業担当者の経験やコツ、モチベーションなどによって左右されている状態のことです。

営業活動の属人化が進むことで、新人の育成に時間がかかってしまったり、営業活動のノウハウが社内に蓄積されないといったデメリットがあります。

 

セールスイネーブルメントの実施方法

実際にセールスイネーブルメントを実施するためには、社内でどのようなことを行う必要があるのでしょうか。

ここでは、セールスイネーブルメントの実施方法についてご紹介します。

営業組織におけるデータインフラを整備する

セールスイネーブルメントは、営業担当者の実績や顧客情報、商談の履歴といったさまざまな情報をデータ化して蓄積する必要があります。

その際にSFA(Sales Force Automation)と呼ばれる、営業支援システムを利用することで、営業組織全体の動きが可視化されたり、

アプローチ先を効率的に管理することが可能になります。

システム内に蓄積されたデータを活用することで、一人の人しか理解していなかったノウハウが共有され、優秀な営業担当者を量産できます。

セールストークやウェブコンテンツを見直す

ユーザーを獲得するための窓口となるウェブコンテンツと、契約への熱量を上げるためのセールストークの内容を見直すことで、

スピーディーかつ確実に案件を契約へとつなげることができるようになるでしょう。

「競合サイトの訴求ポイントはどのようになっているのか」「使用している提案書の内容は本当にユーザーが必要としているのか」

といったことを踏まえて考えることが大切です。

KGIとKPIの予実管理を行い、改善策を実行する

セールスイネーブルメントを機能させるためには、売上実績だけではなく、案件の進捗率や受注率といった情報を数値化することが求められます。

数値化し、管理することで、成果を分析できるようになるため、営業組織の課題を見つけ出し、改善できるようになるでしょう。

 

セールスイネーブルメントの第一歩は営業ノウハウを可視化すること

今回は、セールスイネーブルメントについてご紹介しました。

セールスイネーブルメントは、営業活動を効率的に行うための仕組みやプロセスを整備して、営業組織の強化を行うための取り組みのことです。

それを実現するためには、営業支援ツールを用いて案件の状態を可視化したり、リードを創出するマーケティング部署との連携を強化する必要があります。

セールスイネーブルメントを進めて、営業活動の属人化を改善してみるのはいかがでしょうか。

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