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MUSASHINO COLUMN

武蔵野コラム

2021/10/14 22:26

経営

社長は営業すべき?社長が営業をする会社ってどうなの?【経営/営業】

1.そもそも社長の仕事って何?

まず、本来の社長の仕事にはどんなものがあるのでしょうか。

まず、起業して間もない段階だと、社員数が少ないので、ほぼすべての業務を社長が行うことも少なくありません。

そのため、社長の仕事は営業活動に商品開発に経理や事務作業などたくさんあり、寝る間を惜しんで働く人もいます。

従業員を雇って、経営が安定してきたら、トップセールスマンポジションを降り、

会社の各事業で設定したラインをクリアできているかの確認や、長期事業計画の企画・立案など会社経営に専念するのが一般的です。

 

2.社長も営業活動をすべき?

一般的に社長の営業の仕事と言われると、大口の取引先との商談程度と考えられがちです。

大企業や大口の取引だと、一般社員クラスの営業だけでは成約が厳しいです。

社長など高い立場の人間を連れて行かないと失礼と思われることが多いので、自社よりも格が上の企業などに対しては、

社長が直接商談を行うことになるでしょう。

しかし、大口の取引先以外は、営業担当に仕事を投げてしまいがちです。

確かに社長職は営業活動以外にも様々な業務で忙しいでしょう。そうだとしても、社長は営業活動に力を入れるべきです。

社長が営業をするメリットって?

社長も営業活動に力を入れている会社とそうでない会社とでは社員のモチベーションに差が出やすい傾向があります。

やはり会社のトップである社長が社員と同じように営業活動をしている姿を見れば、

社員もその姿に感化され、高いモチベーションを維持できるでしょう。

それに、社長には事業の決定権があります。

一般の営業職が営業活動をしている最中にクライアントからの要求があれば、一旦それを保留し会社に確認を取る必要がありますが、

社長の場合はその必要がありません。

そのため、クライアントからの要求に対してその場で柔軟に対応でき、スピーディーに契約を取ることができます。

このようにクライアントの要求に対してスピーディーに対応できると、新規顧客を開拓しやすいです。

既存顧客も大切ではありますが、いつまでも自社のサービスを利用し続けてくれるとは限りません。

それに、時代の変化に応じて、クライアントから求められるものも変わります。

そこで社長が営業活動を行い、お客様の声を直接聞けば、世の中のニーズの変化にも早い段階で気付けるでしょう。

いつまでも時代の変化に気付けない会社は取り残されてしまいます。

このように時代に取り残されずに生き残るためにも、社長が営業をすることは大切と言えます。

 

3.社長が営業活動をする際の注意点

社長がトップセールスとして営業活動をする際は、いくつか注意点が存在します。

すでに社長が営業活動をしている場合はその内容を見直してみてください。

また、これから会社を立ち上げる場合や、組織の改善を考えている場合も、社長が営業活動に取り組む際の参考にしてください。

無理をしすぎない

社長には営業以外にも様々な仕事があります。

そこで社長が体調を崩して長期の戦線離脱となれば、会社にも影響が出てしまうでしょう。

それに、無理をしてたくさん新規の契約を取って売上を出したとしても、クライアントごとのフォローがおろそかになってしまう可能性があります。

加えて、社長は労働時間の制約がありませんが、社員にはあります。

そのため、社長が無理をして結果を出している状況が長く続いていると、

社員に対しても徐々に無理をしてでも結果を出すことを要求するようになってしまう人が多いです。

そこで社員に無理をさせると、対応が雑になったり、納期遅れが発生したりする可能性が出てくるので、社長自身が無理をしないこと、

社員に無理をさせないことを大切にしましょう。

効率を重視する

かつては、営業は訪問回数が多ければ上手くいくと考えている人も多くいました。

しかし、現代ではそうはいきません。

自社の商品の強みを理解するとともに、クライアントが抱えている課題を把握し、それを解決できる自社商品を紹介して契約に繋げる必要があります。

競合他社が多い場合は訪問回数が契約に影響する可能性が高いですが、そうでない場合はそれほど関係ありません。

先ほど解説したように、社長営業以外の業務にも取り組む必要があり、

特に会社を立ち上げて間もない時期はいかに時間を上手く使えるかが大切となります。

そこで契約に繋がるかどうかわからないクライアントを何度も訪問するのは時間の無駄でしょう。

効率良く営業活動を行うためにも、クライアントが公開している情報や、初回の営業でヒアリングした内容から相手の課題を洗い出し、

自社の商品がクライアントに役立てるかどうかを考え、ターゲットを絞ったうえで、2回目以降の訪問のアポイントを取りましょう。

営業と社長では業務をする際の目線が違うことを理解する

社長だと、自分が感じた不便などをきっかけに商品を開発するので、当然自社商品に自信を持っているでしょうし、

自社商品の良いところも一番理解しているでしょう。

そのため、社長が営業活動をする際、自社商品の良いところをできるだけ多く伝えようとしてしまいがちです。

確かにものを売る際に、自分が良いと感じる点を主観的に伝えるのも大切でしょう。

しかし、それ以上に営業活動で必要になるは、「クライアントがどんなものを欲しているか」

「どんな課題を抱えていて自社商品を使うことでその課題をどのように解決できるか」という客観的な視点です。

社長だと社長業をしているときと営業活動のときの目線の切り替えが難しく、営業活動が上手く行かないという人も少なくありません。

よく相手を考えた提案をすることは相手との信頼関係の構築にも繋がるので、クライアント目線での営業を心がけましょう。

いつまでも社長がトップセールスをするのは良くない

会社の創業期は社員数が少ないため、社長も戦力として営業活動を積極的に行う必要があります。

しかし、組織が大きくなれば、社長の業務も増えていき、営業に割ける時間も減ってしまうでしょう。

それに、いつまでも社長がトップセールスマンの状態では、部下が育ちません。

そこで大切なのが、営業の仕組み化です。

いくら社長が営業力に長けている人でも、部下が育たなければ組織の成長は難しいでしょう。

そのため、ある程度組織が大きくなってきたら、社長が持っている営業のノウハウを組織全体で共有し、営業を育成することが重要となります。

しかし、社長がトップセールスから育成に移る段階だと、忙しくて営業全員の育成に携わるのは難しいです。

したがって、社長はある程度会社が大きくなったら、営業活動のペースを下げて営業部長の育成に力を入れ、

営業部長が育ってきたらマーケティングや組織づくりなどの社長としての業務に専念するようにしましょう。

 

4.社長が営業をするのは大事!けれども引き際も忘れずに!

社長が率先して営業活動を行うことで、新規顧客を獲得しやすくなり、会社全体の売上アップに繋がるでしょう。

特に創業期は仕事の確保が重要なので、社長の営業活動は必須です。

しかし、組織が大きくなるにつれて、営業活動以外の仕事も増えるため、

いつまでも社長がトップセールスマンポジションにいることは良いことではないことを理解し、

企業の規模拡大と並行して、営業の仕組み化も行いましょう。

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