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MUSASHINO COLUMN

武蔵野コラム

2021/11/27 15:26

経営

インサイドセールスに注目が集まる理由とメリットとは?【内勤型営業/人材不足】

1.インサイドセールスとは?

インサイドセールスは、内勤型の営業を指します。

営業活動には外勤型営業であるフィールドセールスと、内勤型のインサイドセールスの2種類あるのが特徴です。

フィールドセールスは従来の営業スタイルで、取引先などに訪問し商談交渉などの営業を行います。

取引先や顧客に直接交渉するため営業自体に時間がかかり、一日の営業で回れる数も限られてしまうのが弱点です。

これに対してインサイドセールスは基本的に内勤の営業担当者がオフィスから動くことはありません。

電話やメールなどを駆使して営業活動を行います。

 

単に外回りをしない営業のことをインサイドセールスと呼ぶわけではありません。

インサイドセールスは、大きく分けて2つの取り組みを行うのがポイントです。

一つ目は、見込み顧客の中から成約確率の高い顧客を抽出することです。

見込み顧客の数は膨大であり、その中でも成約の可能性が高い顧客をピックアップすることができれば、営業の効率も向上します。

二つ目は成約の可能性が低い見込み顧客や、すでに成約を行ったことがある既存顧客へのフォローやアピールです。

成約の可能性が低い見込み顧客だからといって営業活動を行わなければ、売り上げのアップは望めません。

 

インサイドセールスでは、電話やメールなどを使用して見込み顧客の成約可能性を高めていきます。

また既存顧客には次回の成約を促すために継続的にアピールやフォローを行うのが特徴です。

フィールドセールスのみの場合には、営業担当者が顧客情報の管理や営業活動の優先順位などをすべて決定していました。

そのため一人の営業担当者の業務量が多く、負担も大きいです。

インサイドセールスを導入すると、営業活動の効率化を目指すことができます。

広い国土を持つアメリカではフィールドセールスは効率が悪すぎるため、インサイドセールスが発展し活発になりました。

日本でもフィールドセールスとインサイドセールスを組み合わせるなど、新しい営業スタイルに注目が集まっています。

 

2.インサイドセールスが注目されている理由とは?

インサイドセールスが注目されている理由は、いくつかありますが一つは人材の不足です。

フィールドセールスで十分な営業効果を得るためには、多くの人材が必要になります。

これまでの営業は足で稼ぐ、マンパワー頼りの点がありました。

人海戦術に近く営業担当者が多ければ多いほど、営業活動を広く展開できるのが特徴です。

しかし、働き方改革などの影響もあり営業を担う人材は不足していきます。

営業担当者の数が減ってしまうと、各営業担当者の業務負担が増加するうえに営業効果も見込めません。

しかし人材を増やすためには人件費もかかるため、営業状態が悪化する企業も多くみられました。

 

このような状況を打開するために、営業を内勤スタイルにチェンジしインサイドセールスに踏み切る企業も増えています。

インサイドセールスは外回りの営業を行うよりも少ない人数で営業活動を行うことが可能です。

またネットが普及したことで顧客が商品を購入する方法も変化を見せています。

営業担当者が顧客に対して直接対面してコミュニケーションをとり商品やサービスなどをアピールする方法が一般的でしたが、

顧客が自らネットでほしい商品やサービスを調べて購入するケースが増えています。

顧客自身がネット上で様々な情報を収集し検討するため、営業担当者の入り込むチャンスが減少しているのです。

 

インサイドセールスはステルスマーケティングとして、顧客に気が付かれないうちに営業活動を行うこともできます。

ステルスマーケティングの代表例が口コミです。

SNS上などで口コミが話題になることで間接的に営業活動につながります。

ネットショッピングなどが普及して行く中で、インサイドセールスの需要はさらに高まっていくと予想されています。

またインサイドセールスは非対面営業のため、新型コロナウイルスの状況下でも対応が可能です。

新型コロナウイルスの影響で人と近距離で接することが困難なため、フィールドセールスはなかなか成果を上げることができません。

インサイドセールスは少ない人材で最大限の営業効果が期待できる営業方法です。

 

3.インサイドセールスのメリットと効果的な導入方法

インサイドセールスのメリットは、時間を有効活用できるという点です。

顧客のもとに直接足を運ぶ必要がないため、その分の時間を内勤の営業にあてることができます。

営業できる顧客数も多く、少ない営業担当者で多数の顧客を受け持つことが可能です。

インサイドセールスによって見込み顧客の管理などを行い、フィールドセールスにフィードバックを行い営業効果を高めることができます。

インサイドセールスは合理的な営業方法ですが、顧客との信頼関係を築きにくいという一面も持っています。

そのためインサイドセールスとフィールドセールスは組み合わせて導入するのが効果的です。

 

またインサイドセールスはマーケティングオートメーションと併用することで、さらなる効果が期待できます。

マーケティングオートメーションとは、顧客情報を管理するマーケティングツールです。

顧客情報を自動的に蓄積し分析、施策に活かすことで集客につなげます。

マーケティングオートメーションの大きな特徴は、メールの配信やフォームの作成などを自動で行うことです。

顧客の情報はホームページやSNS上、イベントなど様々なルートからもたらされますが、それらを一元化して管理することができます。

マーケティングオートメーションによって見込み顧客を発掘したり育成したりするのが特徴です。

その後、見込み顧客をインサイドセールスによってさらに育成し、フィールドセールスに引き渡していくという流れになります。

 

このようにインサイドセールスは単体で導入するよりも、

マーケティングオートメーションやフィールドセールスとともにシステムに組み込むのが理想形です。

営業効果を向上させるためには、新しいツールの導入や営業エリアの拡大といったポイントを絞った対策では効果を得にくい場合があります。

大切なのは営業のシステム全体、プロセス全体をチェックし見直すことです。

ネットの普及によって顧客のニーズや商品の購入方法も大きく変化しています。

商品の購入方法としては、実店舗で購入する・web上で購入する・web上で検索して実店舗で購入するなど様々です。

このような変化に対応するためには、既存顧客と見込み顧客へのアプローチ方法や営業スタイルを再検討することが求められます。

 

特に新型コロナウイルスなどの予測の難しい影響にも対応ができるように、営業システムを構築することがベストです。

インサイドセールスを新たに導入する場合や導入後に上手く活用できていないといった場合には、

専門家にコンサルティングを依頼するのも有効な方法です。

 

4.インサイドセールスは組み合わせて導入しよう!

インサイドセールスは内勤型営業であり、少人数で営業効果が期待できるのが特徴です。

従来の主流であった外勤型営業のフィールドセールスは、働き方改革などによる人材不足や人件費のコスト問題などで行き詰まりを見せています。

インサイドセールスは電話やメールを使用した営業活動であり、

マーケティングオートメーションやフィールドセールスとともにシステムに組み込むのが効果的です。

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