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MUSASHINO COLUMN

武蔵野コラム

2022/09/05 11:03

3C分析とは?意味や必要性・やり方・事業戦略に活用するコツを解説

マーケティングにおける環境分析のフレームワークとして知名度が高い手法に3C分析があります。
3C分析とは、Customer(市場・顧客)Competitor(競合)Company(自社)の頭文字を取ったものです。
マーケティング戦略や顧客ニーズを考える際に必要なフレームワークの一つとして知られています。

本記事では3C分析の必要性や目的、やり方の手順、活用するコツ・注意点などを詳しく解説していきます。

 

3C分析とは?

まずは3C分析の概要と必要性について説明します。
その後に3C分析と一見似た言葉である「4C分析」の違いを解説します。

3C分析の意味

3C分析はマーケティング戦略を策定する際に用いるフレームワークの一つです。
3つのCには以下の意味があります。

  • Customer(市場・顧客):どのような市場があるのか? どのような人が顧客なのか ?顧客ニーズには何があるのか?
  • Competitor(競合): どのような競合企業があるのか? 競合企業の市場シェア率はどのくらいなのか? 競合企業の強みと弱みには何があるのか?
  • Company(自社):自社の評価やリソースには何があるのか? 自社の強みと弱みは何なのか?

つまり3C分析とは、上記それぞれの観点から分析と検討を重ねることで、重要な成功要因を見出す手法です。

3C分析のコンセプトを考案したのは著名な経営コンサルタントであり、ビジネスブレイクスルー大学学長の大前研一氏です。
1982年に大前氏の自著「The Mind of the strategist」によって広く知れ渡ったという経緯があります。

3C分析の必要性

マーケティングでは自社を取り巻く環境分析が必要ですが、3C分析は環境分析手法の中でも定番になっています。
マーケティングを成功させるには、自社の分析だけではなく環境要因である市場・顧客と競合企業の分析を行う必要があるからです。

例えば「昨年は○○製品(自社製品)の売上が好調だったから、これからも○○製品に力をいれよう」といった営業方針を決めるのは客観的視点が欠けており、自社の状況だけで判断しています。

常に世の中の状況は変化しているため、客観的視点で分析することが大切です。
3C分析は客観的な視点での分析やビジネスの成功要因を特定できるため、自社戦略の最適化が可能です。
自社・顧客・競合の分析によって実践的な戦略も策定できます。

このように3C分析は、環境分析を含めたマーケティング戦略の一環として必要性が高いフレームワークといえるのです。

4C分析との違い

3C分析と4C分析は「視点」という部分で違いがあります。

4C分析の4Cとは、Consumer value(顧客価値)Cost(価格)Convention(利便性) Communication(コミュニケーション)の頭文字を取ったものです。
基本的に顧客の立場を重視して、自社の課題を発見・改良するためのフレームワークです。
つまり、顧客が競合商品よりも自社商品を選びたくなるような魅力ある商品やサービスを打ち出すための手法と言えます。

一方の3C分析は、顧客、競合、自社の3つを分析するフレームワークです。
競合と自社の強みと弱みを比較分析し、自社が強みを持つ市場で勝つための課題を見出す手法といえます。

つまり4C分析には「顧客目線」がベースにあり、3C分析は競合分析と顧客分析を前提としながらも、「自社目線」を重視した手法と言えます。

 

3C分析のやり方の手順

3C分析は「市場・顧客 → 競合 → 自社」と適切な手順で進めることで効果が期待できます。
市場・顧客から分析する理由は、客観的な分析を行うためです。

以下で3C分析の具体的な進め方を解説していきます。

Customer(市場・顧客)の分析方法

顧客分析とは、自社の製品を購入している顧客だけではなく、一般の消費者を表す言葉です。
顧客の性別、年齢、職種などの他、顧客の価値観やニーズ、消費行動や購買行動なども把握する必要があります。

市場分析ではマクロ環境、ミクロ環境の分析がポイントです。
マクロ環境(自社の力では統制できない外部環境)を分析する際はPEST分析という手法が用いられることが多く、ミクロ環境(自社の力である程度まで統制可能な外部環境)の分析では5フォース分析を使用するケースが一般的です。

・マクロ分析(PEST分析)

マクロ分析は、自社の影響力が及ばない法律改正、景気動向、大衆の行動、意識の変化などを幅広く捉える分析手法です。
マクロ分析でよく利用されるPEST分析は、Politics(政治)Economy(経済)Society(社会)Technology(技術)の頭文字を取ったものでマクロ分析のうち、ビジネス展開に役立つ具体的な変化を発見できるフレームワークとして知られています。

PEST分析の視点によって、法律・税制・規制の改正、経済成長率、景気動向、流行、技術革新、新技術の普及などの動きをつかめるため、自社の外部環境を客観的に把握できます。

・ミクロ分析(5フォース分析)

ミクロ分析は、市場の構成要素や変化、競争原理など自社を取り巻く外部環境のうち、直接的な影響をもたらす要素の分析手法です。
自社にとって脅威と考えられる5つの要素を分析して競争が起こり得る部分を把握できます。

5フォース分析の5つの要素には①新規参入企業の技術力やブランド力②代替品の存在と品質③買い手の交渉力④売り手の交渉力⑤自社を含めた既存競合他社のブランド力などが該当します。
5フォース分析の特徴は既存事業の分析だけでなく、新規事業の調査方法としても幅広く利用できることです。

・顧客の分析

顧客分析とはマクロ分析とミクロ分析を行った後、その分析結果が「顧客にどのような影響を与えるのか」を分析・検討する手法をいいます。
そのためには顧客の購買行動・ニーズ・価値観をくみ取ることが大切です。

具体例として、MAやCRMなどのツールの活用、カスタマーセンターに寄せられた顧客の意見やアンケート調査などがあります。
ホスピタリティの高いアンケート調査を積極的に活用することで、顧客の属性や趣味嗜好などを把握できます。

Competitor(競合)の分析方法

競合他社が市場や顧客ニーズの変化に対して「どのように対応しているのか」や「どのような戦略を実行しているのか」を分析します。

分析対象には売上、利益率、商品・サービス、顧客単価、販売戦略、生産性、業界内のポジション、影響力、施策などがあります。
成功要因だけではなく、失敗に至る要因も特定することがポイントです。

また、競合他社のデジタルマーケティング戦略も分析する必要があります。
デジタルマーケティングとして該当するのは、ホームページ、Twitter、Instagram、Facebook、YouTubeチャンネル、メールマーケティング戦略、顧客レビューなどです。

競合他社を分析することで、自社に導入するべき仕組みや他社との差別化に繋がるポイントなどを把握できます。

Company(自社)の分析方法

顧客・市場と競合他社の分析によって外部環境を把握した後、自社の分析を行います。
分析項目の内容は競合分析と同じです。商品・サービスや顧客単価、販売戦略などを分析し、自社の強み・弱みを把握します。

自社分析のポイントは、ヒト・モノ・カネ・情報という経営資源にフォーカスしたうえで、希望的観測を排除して客観的な分析を行うことです。

自社分析でよく用いられる手法として「SWOT分析」と「クロス分析」があるので解説します。

・SWOT分析

SWOT分析とは、自社の内部環境と外部環境を4つの視点から分析するフレームワークです。
内部環境にはStrength(自社の強み)とWeakness(自社の弱み)があり、外部環境にはOpportunity(機会)とThreat(脅威)があります。

SWOT分析の目的は、自社の強みと弱みを客観的に捉え、チャンス(機会)とピンチ(脅威)を把握したうえで、最適な戦略を選択することです。

「自社の強みの活かし方」と「自社の弱みの改善方法」を深く探るフレームワークとも言えます。
自社の強みと弱み、機会と脅威の4項目を軸に、戦略やビジネス機会を導き出し、自社における課題を洗い出すことが可能です。

・クロス分析

クロス分析(クロスSWOT分析)とは、SWOT分析の結果を掛け合わせて、自社が競合他社に勝つための戦略を導き出すフレームワークです。
縦軸に強みと弱み、横軸に機会と脅威を設定して分析します。

それぞれの項目は以下です。

  • 強み × 機会 → 自社の強みを活かして外部のチャンス(機会)を最大化する
  • 強み × 脅威 → 自社の強みを活かして外部のピンチ(脅威)を切り抜ける
  • 弱み × 機会 → 自社の弱みを克服して外部のチャンス(機会)を活用する
  • 弱み × 脅威 → 自社の弱みを克服して外部のピンチ(脅威)を切り抜ける

このようにクロス分析は、強みと弱みに機会と脅威を掛け合わせることで、業界内での自社のポジショニングを探ることが可能です。

 

3C分析を活用するコツ・注意点

3C分析を活用するコツ・注意点として、先入観の排除、6C分析の活用、3C分析に時間をかけすぎないことの3つがあります。
それぞれのポイントを解説していきます。

先入観や主観を排除する

3C分析では、先入観や主観を排除した客観的な視点を持つ必要があります。
先入観で捉え、主観で考えてしまうと客観性が失われて分析の精度が低下するため注意が必要です。

顧客分析と競合分析でも客観性は大切ですが、特に自社分析では「きっと我が社は○○だろう」「おそらく○○に違いない」といった希望的観測が入りやすいため、細心の注意を持って取り組む必要があります。
複数の人間で分析し、分析結果を他部門の担当者に見てもらうなどの対策が必要です。

BtoBでは6C分析を使う

6C分析は、自社の3C分析だけでなく、顧客側の3C分析まで行うためのフレームワークです。
3C分析+3C分析で6C分析ということになります。

BtoBの場合、自社の顧客企業の先にさらに顧客が存在するため、通常の3C分析に加えて、顧客である企業側の3C分析(6C分析)も行う必要があります。

例えば自社の顧客が材料メーカーである場合、そのメーカーの顧客と競合企業を分析したうえで、そのメーカー自体の分析も行うということです。

3C分析に多くの時間をかけすぎない

マーケティング戦略を確実に成功させるために、3C分析に時間をかけたいと考える人も少なくないでしょう。
しかし現代は、市場トレンドや顧客ニーズ、顧客の悩みなどの移り変わりが早く、それに合わせた競合他社における施策変化のスピードも早くなっています。
情報の鮮度を失わないためにも3C分析に時間をかけすぎないことが大切です。

また、3C分析は一度で終わるものではなく、定期的な見直しとアップデートによって最新の状態に保つことが重要と言えます。

 

3C分析を活用し事業戦略に役立てよう

3C分析はCustomer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の頭文字を取ったもので、マーケティング戦略の策定で使用されるフレームワークです。

進め方の手順は「市場・顧客 → 競合 → 自社」が一般的です。
市場・顧客分析ではPEST分析と5フォース分析、自社分析ではSWOT分析とクロス分析を活用できます。

3C分析の必要性を理解したうえで業績を上げるには経営計画が大切です。

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