中小企業の業績を最短距離で伸ばすなら株式会社武蔵野の経営コンサルティング

株式会社武蔵野経営サポート事業部

MUSASHINO COLUMN

武蔵野コラム

2022/08/08 15:00

経営

メルクマールとは?【中間目標/KPI】正しい意味や使い方を解説

ビジネスシーンでは、「メルクマール」という言葉が使われることがあります。
会社でよくメルクマールと聞くものの、意味がよく分からないこともあるでしょう。

当記事ではメルクマールの意味と、上手な設定の仕方について解説します。

 

メルクマールの意味

メルクマールにはいくつかの意味がありますが、もっとも近いのは「中間目標」でしょう。

語源はドイツ語の「merkmal」という単語で、「目印」「指標」などを意味します。
ビジネスにおいては、最終目標を達成するためのプロセスの中でとくに重要な指標を指して用いられる言葉です。

さらに中間目標だけでなく、その中間目標をどれだけ達成しているかを評価することも
メルクマールに含まれます。

 

メルクマールの使い方

メルクマールは、ビジネスにおいて頻繁に用いられる言葉です。

主にプロジェクトの進捗状況などを確認するシチュエーションにて使用されることが多く、
プロジェクト目標を達成するための中間目標の数値などがメルクマールとして設定されます。

しかし、ビジネス以外の場面では異なる意味で使用されています。

医療現場では「評価指標」の意味で使われ、
治療効果を判定するための検査値などをメルクマールと言うことがあります。

一方、金融・法律業界では「判断基準」や「目印」の意味で使われております。

 

「マイルストーン」「KPI」との違い

メルクマールと似た言葉に英語の「マイルストーン」と「KPI」があります。

「マイルストーン」とは最終目標に到達する前の節目や通過点を表しています。
もともと鉄道や道路において、中間地点の距離を表すための標石として使われていた用語であり、
「あとどのくらい進めばゴールに到達するのか」の中間目標を表すのが主な役割です。

メルクマールは中間目標だけでなく、達成度合いを評価する基準として
機能する点でマイルストーンとは異なります。

対して「KPI」とは「重要業績評価指標」のことで、最終目標(KGI)の達成に向けて、
進捗度合いを計測するための中間管理指標を指します。
業績を管理し評価するための指標で、目標値を定点観測するための指標として
具体的な数値が設定されます。

判断基準や目安として用いられるメルクマールと、ほぼ同義語と認識して問題ないでしょう。

KPIもメルクマールも、組織やビジネスパフォーマンスの動向を明らかにする
中間地点での指標として効果を発揮します。

 

メルクマールの重要性

ビジネスシーンにおいてメルクマールを設定することは非常に重要です。

メルクマールによって、最終目標に至るための中間目標が明確になり、
モチベーションを保ちやすくなります。

さらに中間目標の達成度合いも随時チェックされるため、途中での軌道修正が容易になるのです。

メルクマールがなぜ重要なのか3つの理由を見ていきましょう。

1.メルクマールがKPIの役割を果たす

前述のとおり、メルクマールはKPIとしての役割を果たすので、ビジネスシーンで非常に重要です。

たとえば営業部で設定されるKPIやメルクマールには以下のようなものが考えられます。

・架電数
・アポイント数
・成約率
・リピート率
・個人営業売上高

これらのメルクマールを数値で設定しておけば、
各自がどの程度この目標を達成しているかが判定しやすくなるでしょう。

2.課題や成功理由が明確になる

メルクマールは課題や成功理由を明確にする点でも役立ちます。

たとえば、営業部の成約率の達成度は高いものの、リピート率が低いとしましょう。
メルクマールがあるため、成約率が高い理由とリピート率が低い理由が分析できます。
その結果、新規顧客へのアプローチは現状を維持し、
既存顧客に対するケアにより力を入れるべきであると軌道修正するかもしれません。

中間目標を達成するたびにPDCAサイクルを回せるので、より質の高い企業活動が行えるようになるのです。

3.最終目標の達成に役立つ

メルクマールを設定すれば、最終目標の達成が容易になります。
最終目標は通常、達成するのが難しいと思えるものです。

しかしメルクマールを設定することで、達成可能な中間目標が明確化され、
最終目標を達成するまでの道のりが示されます。

従業員全員が最終目標と中間目標を意識して業務をおこなえば、
短期間での目標達成が可能となるかもしれません。

 

メルクマールの設定方法

効果的なメルクマールの設定方法は、最終目標、メルクマール、そして短期目標を決めることです。
それほど難しい作業ではないので、積極的に設定していけるでしょう。

メルクマールの設定方法についてさらに詳しく見てみましょう。

1.最終目標の設定

最初に、企業や部署にとって最終的にどうなりたいかという最終目標を設定します。
ゴールが不明確だったり存在しなかったりすると、中間指標も無意味になってしまうため、
できるだけ具体的な最終目標を設定しましょう。

たとえば新規事業を軌道に乗せる、年商1億円を目指すといった目標があるでしょう。
あまりに非現実的な目標では従業員のモチベーションにつながらないので、
現実に達成可能な目標を設定しましょう。

とくに最終目標は数値化し、期間を決めることが重要です。
数字に向かって努力をするほうが、計画も立てやすく達成感をもたらします。

2.メルクマールの設定

最終目標が決まったら、中間目標であるメルクマールの設定です。

メルクマールがあることでモチベーションの低下を防ぎ、従業員が達成感を味わうポイントとなります。

メルクマールは、最終目標よりも達成しやすく、短期目標よりは難しいものであるべきです。
こちらも目標を数値化し、達成するための期間を区切ります。
最終目標のための期間の、3分の1くらいの期間でメルクマールを達成できるのが理想的です。

3.短期目標の設定

メルクマールが決まれば、より短期間で達成できる目標を設定します。
短期目標は1週間程度で達成できるものを設定し、従業員がやる気を失わないように注意を払いましょう。

定期的に課題を達成すると、モチベーションが上がり自信にもなります。
また、短期目標も数値化することが重要です。

もし達成できない、計画通りにいかない場合は、一度内容を検討するなど軌道修正をしましょう。

 

メルクマール導入で失敗しやすいポイント

メルクマールを導入して失敗しないためには、失敗を招きやすいパターンを把握して対応することが大切です。

ここでは、失敗しやすいポイントを2つ解説します。

データの測定や分析にかかる手間

メルクマールはデータを測定したり、分析したりすることによって目標に対する達成度合いを判断します。

そのためにはデータを収集する必要があり、その方法を予め決めておかなければ、失敗に繋がっていきます。

たとえば、契約件数や売上高といった最終目標の管理は可能ですが、
その中間目標である訪問件数や電話件数は、測定漏れがでてきたり、逐一記録するのは手間がかかります。

こういったシーンで、例えば「システムを導入するのか」といった対策は
十分に練っておくことが大切です。

組織におけるメルクマールの意識づけ

従業員やチームメンバーの意識付けが不十分だと、メルクマールを導入してもしっかり機能しない可能性があります。

メルクマールに限らず、トップダウンで新しい評価指標や施策が導入されても、
従業員がその重要性を理解していないと行動には結びついてきません。

日々の業務で忙しい従業員に行動させるには、メルクマールを設定する背景や意義を説明しながら、
従業員が実行可能な方法を一緒に模索していく必要があります。

 

メルクマール達成に向けて

メルクマール達成のためには、社内の情報共有が必要不可欠です。
上司と部下でコミュニケーションを図り、こまめに軌道修正をすることで目標達成へと近付きます。

そのためには中間報告が大切です。

単なる数値報告や達成報告ではなく、どんな行動を起こしたのか、
失敗や遅れが生じている場合にはなぜそうなったのか問題の要因を探ります。
上司は報告内容を基に、部下を正しい方向へと導きます。

そのために日頃から密なコミュニケーションを心掛け、目標達成のために対策を立てましょう。

 

メルクマールの活用事例

実際にメルクマールを活用している事例を3つ紹介します。

メルカリ

メルカリはKPIを決める際に「納得感」に着目しています。
LTV(Life Time Value)を上げるために設定するKPIを考える際に、実施した事例です。

KPIがサービスの理想像とそぐわないケースを避けるために、「納得感」が重要と考えました。
KPIを立てるためには、ステークホルダーが話し合うしかないと考え1泊2日の合宿を実施し、
合宿期間中とにかく議論を重視することで、ステークホルダーが納得するKPIを立てました。

出典:「メルカリ流!納得感のあるKPIの決め方」

ソフトバンク

ソフトバンクはSDGsのコンセプトを実現するために、将来を見据えた6つの「マテリアリティ(重要課題)」を掲げており、
この6つの大きな目標に対して設定したメルクマールを紹介し、実際の活動内容を説明しています。

詳しい6つの内容については、ソフトバンク公式ホームページで確認してください。

出典:ソフトバンク公式ホームページ「マテリアリティ(重要課題)」

楽天

楽天は事業運営の根幹にKPIを置いていますが、2015年よりKPIへNPSも導入しました。

NPSとは特定の商品を親しい友人や家族にどの程度すすめたいと思うかを数値化したもので、
企業やブランドに対する顧客ロイヤリティの指標のひとつです。

NPSの数値もKPIへ取り入れることで、顧客サービス品質を向上させ、
楽天市場の売上の長期的成長につなげることを目指しました。

2019年以降には、NPSの導入・浸透活動の開始とともに計測を始めたNPSの数値により
サービスの継続的向上を実現しています。

出典:楽天「企業情報_顧客満足を推進する全社KPI設計」

 

メルクマールは最終目標達成とモチベーションアップの両方に効果的

メルクマールはビジネスシーンにおいて最終目標の達成に欠かせないものです。

一方、従業員により小さなゴールを与え、モチベーションを維持するのにも役立ちます。
ぜひメルクマールを上手に使って、会社の業績やサービスの質の向上に役立てましょう。

株式会社武蔵野では、経営コンサルティング事業や経営サポート事業、社長のサポート事業などを展開しています。

独自の社員教育コンサルティングも実施していますので、興味のある方はぜひ資料をダウンロードください。

株式会社武蔵野では、「経営計画書」の無料お試し資料をプレゼントしています。

経営計画書とは、会社の数字・方針・スケジュールをまとめた手帳型のルールブックです。

750社以上の企業を指導する株式会社武蔵野 代表取締役社長 小山昇の経営哲学が詰まった
経営計画書の作成手順・作成フォーマット・企業事例・講演映像の4つがセットになった充実の内容となっています!

ぜひ、こちらからダウンロードしてください。

その他のカテゴリーOTHER CATEGORY

武蔵野のサービスに
ご興味が出てきた方

CONTACT