2019.06.10

解約

経営改善コラム

0610KK

以前、サポートパートナー企業のW社長が、
サービス提供元を、わが社に変えて下さいました。

それまで使っていた会社(わが社のライバル)に
取引中止の連絡をしたところ、
その会社は何の反応もしなかったそうです。

「10数年、けっこう大口の取引をしていたのに、なんということだ!」
と、W社長は憤慨しておられました。


お客様から「解約」と言われたら、
すぐに対応しなければ、
お客様は本当にお怒りになります。


お客様が解約を口にされる時、
武蔵野に変えようと100%思っているのではなく、
50数%が武蔵野、
40数%がつき合いの長かったライバル会社。

その天秤のような量りは、なにかの拍子やきっかけで、
途端に片方が重くなってしまうのです。

ライバル会社がなにも対応しなかった結果、
なんとその会社の本社だけでなく、
営業所もすべて武蔵野との取引に変わったのです。

それを聞いた私は、ゾッ……としました。
ウチの会社は大丈夫だろうか? と。


不思議なことに、
売上が伸びている営業所の所長や担当者は、
解約を言われるとすぐ対応しますが、
下がっている部門は対応しません。

そのライバル会社も同様に、
売上が下がっているから対応しなかったのです。
売上が伸びていた数年前までは、確実に対応していました。


「解約をされる」とは、
「売上が下がっている」バロメーターなのだ
ということを、この事実からまた教えられました。


解約を言い渡されてから、数か月後に担当を変えて再訪問する。
そんな常識破り(?)な営業方法を筆頭に、
全国のパートナー企業様の営業の裏側を紹介しています。


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