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MUSASHINO COLUMN

武蔵野コラム

2021/06/02 20:31

経営

ネゴシエーションとは

複数の人が意見を出し合う場合、意見がすんなりまとまることは非常に稀であり、たいていの場合何らかの衝突が生じます。

そのような際に重要なのが、「ネゴシエーション」です。

本記事では、ネゴシエーションとは何か、ネゴシエーションを成功させるためのポイントやスキルなどについて、解説します。

 

ネゴシエーションとは議論によって合意や調整を目指すこと

ネゴシエーションとは、意見や方向性が合致しなかった場合に議論によって合意や調整を目指すことを指します。

一般的に「ネゴシエーション」と聞くと、「相手に自分の主張や意見を呑ませる」というようなイメージを持たれる方も多いでしょう。

しかし、ビジネスの場においては、「お互いの意見や立場を考慮しながら納得できる着地点を探す」というような意味合いを持っています。

営業担当が顧客に対して行うのはもちろんのこと、同じ組織の中で業務プロセスを調整する必要があるような場合にも、ネゴシエーションは役立ちます。

 

ネゴシエーションを成功させるための3つのポイント

ネゴシエーションは組織運営や組織開発・組織活性化においても役立ちますが、うまくネゴシエーションを行うためにはいくつかのポイントがあります。

ネゴシエーションを成功させるためのポイントとしては、以下のようなことが挙げられます。

  • 相手との信頼関係を構築する
  • 合意ラインを事前に設定しておく
  • 自分の意見や望みを的確に伝えたうえで相手の意見も傾聴する

それぞれについて、説明します。

1. 相手との信頼関係を構築する

ネゴシエーションでは、お互いに議論を重ねたうえで双方にとって納得できるプランや解決方法を目指しますが、

それは相手との信頼関係が構築できていなければできないことです。

お互いのことをよく知らない、お互いのことを信用できないというのであれば、それはネゴシエーション以前の問題です。

2. 合意ラインを事前に設定しておく

ネゴシエーションの結果は、自分が想定していたよりもよいものになることもあれば、その逆の場合もあります。

ただし、一度ネゴシエーションで合意してしまうと、それを覆すのは容易ではありません。

とても呑めない条件で合意してしまうことのないように、「最低限ここまでの条件は勝ち取る」という合意ラインに関しては、

あらかじめ設定しておきましょう。

3. 自分の意見や望みを的確に伝えたうえで相手の意見も傾聴する

ネゴシエーションを効率的に進めるために重要となるのが、自分の要求と相手の要求の両方が対等に取り上げられていることです。

そのため、自分の意見や要求に関しては的確に伝え、相手がどのようなことを望んでいるかに関しても耳を傾けなければなりません。

どちらか一方だけでもできていなければ、ネゴシエーションにおいて納得のいく結果を残すことは難しいでしょう。

 

ネゴシエーションにおいて重要な2つのスキル

ネゴシエーションを円滑に効率的に行えるかどうかは、実施者のスキルにも大きく依存します。

ネゴシエーションにおいて重要である、「全体を俯瞰で見られる力」と「落としどころを見つけられる力」について、それぞれ以下で説明します。

1. 全体を俯瞰で見られる力

議論は今どのあたりまで進んでいるか、自分および相手の要求がどの程度通りそうかといったことについて、しっかり俯瞰でとらえられなければなりません。

そういった力があることで、このあとどのように話を進めてまとめればよいのかが分かります。

2. 落としどころを見つけられる力

双方の意見や主張が100%通るのが難しそうな場合は、お互いにとってベターとなる落としどころを見つけられるかどうかが、非常に重要です。

納得できる落としどころを見つけられなければ、ネゴシエーションで満足のいく成果を得ることは難しいでしょう。

 

ネゴシエーションによって議論などをうまくまとめよう

ネゴシエーションは、さまざまな意見をうまくまとめて着地させなければならないときに、非常に重要です。

関係者全員が納得できる成果を持ち帰れるように、うまく意見を調整しながら落としどころを見つけましょう。

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