2018.06.29

利益計画の考え方

経営改善コラム

20180629koramu

経営者は、まず利益の増大を念頭に置いて経営を行なうべきです。
利益計画の目標設定においては、何より「目標の経常利益」の設定が優先されるべきです。

私が直接指導している、実践経営塾の経営計画書作成合宿で話を聞いていると、売上額より目標設定を優先する会社も多く、会社の目標利益は最後にならないとわからないということ。
会社経営においてこのような「最後にならないと、いくら利益があるかわからない」利益計画は本末転倒、何の意味も持たない経営者の自己満足の計画ではないでしょうか?

「経常利益」の目標額は、社長の達成したい絶対額で決定することが正しい。

経常利益の妥当性を判断する基準などは、ありません。
あるのは、社長の意思のみです。

正しい利益計画は、逆算です。
そこから最後に、必要売上が算出されるのです。

経常利益を設定し、それを実現させるために社長・幹部は何をどうするかを考え、行動指針を描き出していくことです。
社長が会社の目標を掲げ、先頭に立って奮闘する姿ほど、社員を奮起させるものはありません。

次は費用についての考え方ですが、「明日の売上を守る」守りの部隊の経費(人件費・経費)と明日の売上のネタになる「お客様を開拓する」攻めの経費(販売促進費)に分けて考えることが大切です。
これは、いくらの経費(コスト)でいくらの新規売上(成果)を上げるかを考え実現するためにはどうすればよいか考え抜くためです。

経営には「攻め」と「守り」があります。
これを、明確にわけることが大切です。

例えば、同じ営業マンの給料であっても、守り(現在の売上を守る)のための営業マンの給料は人件費と計上して、攻め(シェアを拡大する)のための営業マンの給料は販売促進費という考え方です。
一見、同じ人件費のように見えても、活動の目的が質的に異なるわけですから、同一に扱わない。
同様なことは、「経費」についてもいえます。

サービス業だけではなく、製造業の方でも販売に関する営業の方がいる企業は、このような考え方で一度数字をみて、自社の現状を分析してみて下さい。

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