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経営改善コラム 経営改善コラム

2017.12.15

用事を一度に済ませるな

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数を多く訪問するには、用事がなくても行くことが大事です。
用事がなければ、無理やり作ることです。
どういうことかというと、次に行くための種をまいてくるのです。

会話のなかで「お客様が知りたがっている」ことがわかります。
バカな営業マンはその場で「それはこうですよ」「じゃあ、こうすればどうですか」などと答えてしまう。
頭のいい営業マンは、本当はすぐに答えられるけれど「早速調べてきます」と答えて、あえて次回の訪問の種をまいてくる。
常に次に行くための種をまくことを意識する。

これは仕事に関係のないことでもいいのです。
雑談のなかで相手の好物が、どこそこの有名なお菓子だとわかる。
そうしたら「たまたま店のそばを通りかかったので」と言って、買ってくる。
また、仕事に有益な情報を仕入れたら、教えてあげることも喜ばれる。

そして「ネタ」が複数あるなら、いっぺんに教えず、何度も何度も、顔を出すことが重要です。
見積書をくれと言われたら、メールやFAXで送るのが早いが、そんなのはバカのすることです。
わざわざ持って行けば、訪問の口実になるし、お客様の要望に沿っていないときは、その場で教えていただける。

FAXでは、ほかのものに埋もれて見てもらえなかったり、忘れられたりする可能性が大です。
見積もりを要求されたらその日のうちに作って持って行く。
内容は完璧でなくていい。

スピード対応と熱意を見せることが、新規開拓の営業では必要です。

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